中小企業でもできるリードナーチャリング、展示会で集めた名刺から見込み客を抽出して優良顧客へと育成

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中小企業向けリードナーチャリング

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、一口に言えば潜在顧客を受注確率の高い顧客へと育成していくプロセスのことです。弊社では、展示会やセミナーなどで得た名刺などの顧客情報（あるいはWebサイトから獲得した顧客情報）を使用して潜在顧客を受注確率の高い顧客へと育成するプロセスを中小企業様向けに提供しています。

すでにリードナーチャリングを採用している先進的な企業では、膨大な潜在顧客のリストと高価なSFA/CRMツール（ソリューション）を使用しています。しかし、このようなソリューションは、専任者が必要なことや価格の面で中小企業には向いていません。プロビデンスでは安価なCRMと無料のアクセス解析ツールを使用して小規模から開始できる、コスト効率に優れた方法を中小企業様向けに提供しています。マーケティング担当者がいる場合は「自分でできるリードナーチャリング」を、また、担当者のいない企業様向けには、運用のすべてを弊社が行うプランを用意しています。

展示会で集めた名刺を活用して受注確率の高い見込み顧客を抽出する例

以下の図は、展示会で集めた名刺を使ったナーチャリングプロセスです。展示会に出展して名刺を集めても、名刺をくれた顧客全員が御社の製品やサービスを購入するわけではありません。名刺の中には、将来にわたって顧客にならないものもあれば、すぐにでも購入する可能性のある「優良顧客」も含まれています。通常の営業手法では、これらの顧客に均等なエネルギーを費やすことになりますが、もし、大量の名刺の中から「優良顧客」が事前にわかれば、営業効率は劇的に改善され、営業コストは大幅に削減できます。また、今は「優良顧客」ではない潜在顧客に対しても、メールで継続的にアプローチして優良顧客へとナーチャリング（育成）していきます。

展示会で収集した名刺をリスト化（CRMで一元管理）します。
このリストを基に、「展示会ご来場のお礼」などのメールを配信します。
メールの受信者は、内容に興味があれば、メール内のリンクをクリックします。これにより、見込み客がサイトに誘導されます。
クリックした顧客のサイト内の行動や行動パターンを分析して、スコアリング（点数付）を行います。
スコアの高い顧客（企業名）のリスト（ホットリードリスト）を作成します。
営業はこのホットリードリストをベースにして顧客にアプローチします。
クリックしなかった顧客やスコアの低い顧客に対しては継続的に製品案内メールやセミナーへの招待メールなどを送信して、購入意欲を高めるように育成していきます。

展示会で集めた名刺を活用して受注確率の高い見込み顧客のリストを抽出する手順

展示会やセミナーで集めた名刺を活用するための詳しい資料を無料で差し上げています。

スコアリング（点数付け）の重要性

Webナーチャリングは、購入する可能性の高い見込み客は、Webサイト内である特定の行動をするという仮説に基づいています。弊社の手法では、Webサイト内の行動や行動パターン（デジタルボディラングエージとも呼ばれるようです）を見て点数付けし、あるスコアに達した場合にホットリードとしています。この手法では、顧客の購買意欲の高まりの度合いやそのタイミングも把握できる場合があります。そのため、リードナーチャリングでは、スコアの設定が非常に重要な役割を担います。これらのスコアの設定は、過去のコンバージョンしたアクセス解析結果を参考にしてスコアの設定を行うべきですが、多くの中小企業様の場合で、これらのデータがありません。このような場合には、アクセス回数、PV、滞在時間などで設定します。たとえば、1つの企業から2回以上の訪問があれば2点のようにスコアリングします。

次に、以下の4象限ダイアグラムに示すようにその顧客のプロファイル（肩書、企業の資本金、売上高など）も加味して総合的な評価を行います。

4象限ダイアグラム

サービスの特長

2009年後半くらいから、Salesforceやその他のCRMなどと連動し、数千件から数万件ものリードを扱う大規模で高価なリードナーチャリングソリューションが北米のEloqua社（現Oracle）から販売されるようになってきました。その後Marketoや日本企業からも登場してきました。これらのソリューションの大きな特徴は、ほとんどの手順が自動化されていることです。

この手法は、大規模な展示会やイベントに出展して大勢のコンパニオンを使い、ノベルティ景品と交換に名刺を大量に取得するという米国流のやり方と深く関係しています。つまり、このような手法ですと、収集した名刺をふるいにかけて見込み顧客を抽出しなくてはならなくなります。これを手動でやっていたら大変なコストになるので、必然的に自動化する必要がありました。しかし、中小企業がこのようなやり方で名刺を収集するわけではありません。小さなブースを構えてパネルを設置して、営業や技術担当者まで引っ張り出して、潜在顧客に対して熱く自社の背品・サービスを説明して名刺をいただくというやりかたがほとんどです。弊社の経験から名刺は300枚から多くても1000枚くらいだと想定しています。弊社のオンラインリードナーチャリング手法は、このような中小企業の規模に最適化したソリューションを低価格で提供しています。